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江小白用人之道——近悦远来

2017-11-30 7:51:35酒业家团队 酒业家 【字体:

    【中国白酒网】邻近的人因为受到好处而都喜悦,远方的人也都闻风前来。
    陶石泉的办公室有一幅字:近悦远来。
    很多人没有关注这幅字,但这幅字解开了我的一个疑惑。
    1
    一段时间,不少经销商要我牵线,想代理江小白。一个也没成功。江小白现在已经不招商了,人家也不会因为我牵线就降低条件。
    还有不少人经销商向我抱怨,找江小白的业务员,人家没热情,不理不睬。是不是现在名气大了,业务员太高傲。这是不是危险信号?
    陶石泉跟我聊起了什么是【近悦远来】:邻近的人因为受到好处而都喜悦,远方的人也都闻风前来。
    出处:先秦•孔子《论语•子路》:“叶公问政。子曰:‘近者说(悦),远者来。’”
    【译文】叶公问怎样治理政事。孔子说:“让国内的喜悦,让国外的人来投奔。”
    让现有的经销商赚钱了,高兴了,其他经销商自然就会来。
    相反,只讨好新经销商,对新客户笑脸相迎,对老客户冷眼相对,这种现象正常吗?
    把精力放在老客户上,这是对的。
    可能有的经销商已经习惯了,自己找上门,厂家应该很热情才对,所以才有反差。
    江小白现在不招商了,也是为了把现有经销商做好。
    2
    近几年的营销界,我一直不满意。
    其中之一,就是厂家只顾招商,不管成活。
    有不少咨询公司沦落为厂家的招商部,不拿咨询费,拿招商提成。
    也有一些因为招商大起大落的公司,齐乐娱乐尤甚。白酒营销专家牛恩坤老师说,除了江小白,2010 年后没有崛起其他厂家。
    有人说,江小白是靠文案起家,那是太不了解了,其实江小白是重资产。
    一是人员多,人是重资产;二是工厂,也是重资产。
    有些经销商批评江小白,说你们铺货没做好。其实,是厂家派人帮经销商铺货,经销商当看客。反过来,经销商却批评江小白铺货有问题。
    看来,现在被惯坏的经销商不少,难怪有厂家呼吁,要“唤醒经销商的渠道功能”。
    3
    江小白的人员重资产,我在今年春节后的培训会上,大吃一惊。
    想不到江小白的营销队伍有那么多人,这么多人还不考核销量。
    不考核销量,不等于没有 KPI ,这是误解。
    不考核销量,才更应该考核 KPI 。因为 KPI 的结果就是销量。
    这么多人在做什么呢?在帮经销商做基础工作。基础工作做好了,销量自然有了。
    销量有了,赚钱了,经销商就高兴了。
    经销商高兴了,还怕其他经销商不来吗?
    这就是【近悦远来】。
 
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