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水井坊厘清销售模式 总代唱“主角”

2017/6/7 7:17:31金晓岩 华夏时报 【字体:

    【中国白酒网】6月6日水井坊股东大会如期举行,记者在现场采访了解到,自2015年开始一改颓势实现高速增长后,水井坊不仅顺利摘掉了“ST”的帽子,并在2017年第一季度营收实现32.78%的增长。
    据水井坊总经理范祥福在股东大会上披露,近两年来国内齐乐娱乐增长最快的是高端品类,即500元以上的产品。为此,水井坊2017年的发展规划主要内容便直指要增加高端酒的份额。
    重返总代模式
    数据显示,水井坊2016年实现营业收入11.76亿元,同比增长37.61%。从销量维度来看,同比增长35.87%,产品均价略有提升,其中占比98%的中高端水井坊品牌系列同比增长45%,新渠道及团购收入增长12%,批发代理同比增长51%。
    对此,水井坊方面表示,公司2016年收入保持高增长主由于臻酿八号和井台两大单品放量和渠道改革,公司将原有的扁平化分销模式逐步转变为新型总代模式,2016年经销商数量大幅减少151个,新总代模式成效显著。
    在水井坊看来,深入推行新总代模式,持续强化销售前端管理,核心是稳定市场价格,重建总代信心。
    据记者了解,水井坊原有三种销售模式, 即总代理制模式、扁平化分销模式、与其他公司合作模式。根据市场情况的变化,水井坊逐步将上述后两种模式转换为新的总代模式。在新的总代模式下,公司负责销售前端管理,实现对售点的掌控和开拓,总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。
    水井坊财务总监何荣辉现场表示,春节预售情况较少,比较良性,营收增长的核心在于2016核心产品销售量的增加及12月核心产品涨价。此外,市场费用投入翻倍达到1.02亿元,以确保市场未来高速增长。
    加大高端品类份额
    如果说重回总代模式是水井坊2016年的改革重点,那么提到2017年的战略规划,水井坊提到了要加大高端酒的份额。
    “增长最快其实不值得骄傲,因为我们的体量基础比较低,所以增长潜力很大,所以更希望将水井坊建成健康可持续发展的平台。”范祥福说。
    根据水井坊在股东大会上披露,2017年,力争实现主营业务收入增长35%左右,净利润增长20%左右的经营目标。
    为了实现这个目标,水井坊表示要持续聚焦中高端和高端市场,清晰品牌定位,加大核心产品的市场投入力度;调整和升级水井坊产品结构,在新典藏的基础上推出更加高端化的产品,不断丰富产品线。同时,进一步完善以动销为导向的新型总代模式,增加市场覆盖的广度和深度,更加贴近终端。
    据记者了解,目前水井坊旗下主要有典藏、井台和臻酿八号三大核心产品。其中典藏产品被水井坊看作是公司的高端产品,井台和八号看作是次高端产品。
    在股东大会现场也有投资者疑问典藏定价比较尴尬,茅台五粮液等竞争对手带来的挑战不小。范祥福则认为对典藏不会操之过急,而是稳健发展更合适。
    国家统计局近期发布的行业数据显示,2016年,全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量1358.36万千升,同比增长3.23%。其中规模以上白酒企业累计完成销售收入6125.74亿元,同期增长10.07%;累计实现利润总额797.15亿元,同期增长9.24%;而亏损企业累计亏损额10.54亿元,同期下降15.92%。
    多家券商研报近期也都表示,高端酒价格“抬头”和大众消费升级。数据显示,2016年高端白酒销售额增长最快,达到同比去年增长15.8%。
    在渠道方面,水井坊也提出了战略目标,据了解,目前水井坊的核心市场为四川、江苏、河南、湖南与广东。而水井坊将2017年同时新增北京、上海、天津、浙江与福建五个核心市场 构成5+5市场战略布局,深度发展、市场下沉。
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