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沱牌营销队伍扩编200%,密集培训,天洋式“练兵”折射了啥

2017-6-22 6:41:43佚名 云酒网 【字体:

招兵买马大练兵,名酒都在干!
    【中国白酒网】“21世纪什么最贵? 人才!” 电影《天下无贼》里的这句经典台词。用来形容入主沱牌一年的天洋,恰如其分。
    入主沱牌一年,天洋在团队打造和员工培训上交出靓丽答卷:
    一年之内,沱牌营销人员增加了200%。
    半年间,各培训项目累计授课3006人次。
    同时沱牌各销售区集中培训加重点城市群培训,参与人数552人。
    半年时间,销售区/总部外出团队拓展培训6次,累计参与人数172人。
    半年之内营销团队考试2次,第一次参考人数606人,整体平均分95分。第二次参考人数440人,整体平均分98分。
    2016年年中天洋正式入主沱牌,作为从未涉猎酒业的“外行”可谓千头万绪。天洋紧紧抓住“团队建设”这一抓手,首先招兵买马,营销团队在短短一年内增长了2倍。同时加大培训拓展力度,半年之内培训授课、拓展员工达数千人。天洋如此练兵,打造虎狼之师,到底意欲何为?
    营销破局,首先要有一支“铁军”
    天洋入主沱牌后,首先明确指出和品牌、工艺、生产等相比营销是短板。而动刀营销的第一步就是灌输理念、转换思想、铸剑团队。
    天洋控股集团董事、齐乐娱乐总经理刘力指出:齐乐娱乐集团是天洋大文化消费的重要组成部分。沱牌将秉持天洋“生之于天”、“容之于洋”、“爱之于人”的宗旨,开展人性化经营,提升沱牌的品牌影响力和竞争力。
    鉴于沱牌源自国企,内部关系较为复杂,团队奖惩激励机制不足,刘力表示:天洋入主后要通过制度改革,建立起在行业内有竞争力的考核评价体系、人才培养体系和薪酬福利体系。保证能者上、庸者下、劣者汰,形成良好的用人导向和制度环境,大力培养一批“善于学习、敢于担当、能够做事、勇于创新”的优秀人才。
    由于过去沱牌营销团队数量不足,员工老化。天洋改革的第一步首先是招兵买马。经过努力,沱牌在一年之内组建了一支1000多人的营销团队。其中舍得团队700多人,沱牌团队300多人,沱牌陶醉直分销团队60多人,吞之乎圈层营销团队和B2C电商团队10多人,而个性化定制产品团队也有4人。
    天洋营销改革的第二步,就是由过去的粗放式营销向产品聚焦、专业化招商、精细化运作转型。在清理了众多开发品牌、技协品牌之后,2016年11月,沱牌推出了战略大单品天、特、优曲系列。与此同时营销体系推出无风险招商模式、市场也聚焦在四川、重庆和河南,进行精耕细作。
    营销模式的变化必然带来培训体系的改变,为了让销售团队尽快掌握产品知识、市场状况、销售技巧等,通过授课、拓展对销售团队进行培训,打造一支“铁军”成为必然,这也是沱牌在半年内培训数千人,进行“大练兵”的根本原因。
    招兵买马大练兵,名酒都在干
    除了沱牌,近年来名酒系招兵买马,加强营销队伍,精耕细作市场已经成为趋势。
    五粮液年报显示,2015及2016年度公司销售人员数量分别为488人和447人,占总员工的比例为1.83%和1.88%,按照全国32个直辖市、省、自治区,每个省级单位只能分到14人,销售人员占比明显偏低。
    五粮液新帅李曙光接棒后表示,经过4年多的调整,五粮液必须改变“贸易销售模式”的粗放管理,实现终端营销转型,扭转营销队伍少、终端工作粗的传统局面,形成核心终端的深度运营和末端优势。同时,“百城千县万店”工程也将逐步推进,五粮液将全面整合资源,在产品陈列、品牌宣传、客情推广等方面给予经销商支持,五粮液吹响进攻号角,营销团队扩编“大练兵”也指日可待。
    而洋河年报显示,2013年起洋河营销团队就突破了3000人,2014年突破3500人,2015年突破4000人,在总员工占比中三年都超过了30%。按照全国32个直辖市、省、自治区,每个省级单位都能分到120人以上。这也是洋河精耕细作市场的重要保证。2016年初,洋河就提出打造包括河南、安徽、山东、浙江、上海为重心的“新江苏市场”,2017年对系统反应、营销基础、执行力、“三性九化”、企业文化提出改进意见,可以预料,随着洋河营销动作不断,营销团队将呈现稳中有升的趋势。有数据显示,洋河营销团队目前已经超过8000人。
    在招兵买马上泸州老窖也不甘落后。“淼峰组合”接棒后一面清理开发品牌,同时着手扩编营销团队。2015年初,泸州老窖的营销团队还只有1200人,同年5月,这个数字已经上升到3877人。2016年底,公司营销人员达到7000人。从2017年2月起,泸州老窖再发“招贤榜”,准备三个月内招募1200人,公司营销人员可望超过8000人。按此测算,全国32个直辖市、省、自治区,每个省级单位都能分到泸州老窖营销人员240人以上,成为泸州老窖攻城拔寨、精耕细作的营销利器。
    名酒企业纷纷扩充团队、苦炼内功、加强终端精细化运营,酒企大扩编和大拓展成为必然,行业新一轮人才争夺战已经悄然打响。
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