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茅台葡萄酒公司董事长司徒军:公司“求生存”

2017-7-12 6:43:43佚名 每日经济新闻 【字体:

    【中国白酒网】虽说“背靠大树好乘凉”,但茅台葡萄酒却因“基因不服”、“资源不足”等原因未能充分享受茅台集团这棵大树带来的荫凉。
  在茅台葡萄酒公司董事长司徒军看来,随着公司艰难度过15年摸索期,集团对公司倾斜的资源与关注度将越来越多。他认为,虽然公司目前仍在“求生存”阶段,但只要战略选择不出错,集团进行优势资源整合,茅台葡萄酒公司将迎来脱胎换骨的发力阶段。
  近日,就茅台葡萄酒的艰难转型等问题,记者(以下简称NBD)专访了司徒军。
  谈业绩:15年生存不易,已度过试水期
  NBD:茅台葡萄酒公司今年1~5月实现含税销售收入5204万元,目前2017年已过半,公司最新的销售情况如何?此外,公司目前仍有大量销售计划未完成,下半年实现全年2亿元销售目标能否实现?
  司徒军:据我拿到的今年1~6月销售数据,茅台葡萄酒公司期内录得的销售收入相较去年同期增长了40.1%。同时,公司在上半年每月均超额完成销售计划,我们原本计划在上半年完成2亿元目标的26%,现在已超过30%。
  从截至7月5日的数据来看,茅台葡萄酒公司已经实现销售收入7500万元,实现年销售收入目标的37.5%。我们本身的既定目标是在上半年完成全年目标的40%,目前的成绩基本达标。
  同时,我们主动将年销售目标中的大部分划分到了下半年,一是跟葡萄酒市场相关,二是因为公司在上半年推出了9款新品,目前仍在导入期,主要销售任务都放在下半年。今年集团定下的目标比去年增加了80%多,这个目标很难,但我们有信心实现。
  NBD:对于实现目标,您和公司的信心来源于哪里?
  司徒军:茅台葡萄酒公司成立于2002年,最开始完全是外行。过去我们无产品、无品牌、无技术,15年存活下来很不容易。但在经历过15年的摸索后,我们已经度过了试水阶段,相当于抚养一个小孩度过了交学费的投入期,目前已经进入了独立生存的发力阶段。
  NBD:脱胎于茅台的优良基因,但您也提到茅台葡萄酒过去生存得“十分艰难”,这其中的主要原因有哪些?
  司徒军:一开始,集团成立葡萄酒公司但并未将其视作战略板块来打造,企业更多处于独自摸索状态,集团的品牌、资金等优势都未能得到充分展现。其次,茅台葡萄酒过去在战略选择上也出现过错误。行业调整,利润下滑,企业为了生存有时不得不接受来自经销商的诱惑,压低价格以得到包销承诺,造成产品体系越来越低端。
  谈转型:没有绝对“去茅台化”,但不吊在茅台这棵大树上
  NBD:外界有观点认为,茅台葡萄酒更换标志等动作预示着已开始“去茅台化”改革,公司如何看待“去茅台化”这一提法?
  司徒军:葡萄酒本身就是茅台的产品,没有绝对的“去茅台化”,公司的提法是指自身不能吊在茅台这棵大树上。茅台更多应该作产品品质与美誉度的背书,同时发挥资金优势去好的葡萄酒产地建基地、收购企业或搭建渠道等。
  只有在葡萄酒公司自身做得好时,才能利用好茅台优势发挥出一加一大于二的效果。过去我们量跟质跟不上,一方面没能利用好茅台白酒的渠道,一方面供能不足造成品质降低,自己的营销团队也没得到锻炼。
  NBD:我注意到,茅台葡萄酒在2012年时曾达到销售高峰,但此后却连续下滑,这其中的主要原因是什么?
  司徒军:2012年业绩的实现主要还是因为我们当时利用了茅台白酒的销售渠道。现在我们已不再采取强制手段,主要发展葡萄酒自己的经销渠道。去年底到现在,茅台葡萄酒公司自己的经销商数量已经从100多家增加到两三百家。茅台白酒经销商方面,我们采取自愿原则,有主动销售意愿的白酒经销商找到我们,我们才有选择地推荐。
  如果哪一天白酒经销商也开始大规模主动找到我们,茅台葡萄酒或许就迎来了爆发期,这一天应该还会比较久。
  同时,我们对经销团队考核办法也进行了改革。过去他们旱涝保收,现在我们每半个月一公示,半年一考核,不合格的就要淘汰。现在营销团队的日子不好过。
  谈行业:大部分品质不佳进口红酒将被淘汰
  NBD:茅台集团在6月的会议中提出让茅台葡萄酒公司实现“三年行业前三,五年上市”的总目标,您如何看?
  司徒军:现在提出上述目标,大家可能都是不相信的。但不管是三年目标还是五年目标,企业发展必须要有一个目标,去看看自己有无实现机会。如果战略不出错、集团资源能够倾斜,茅台葡萄酒有可能迎来爆发。但总的来说,茅台葡萄酒还处于“疗伤”阶段,目标实现早一点、晚一点都有可能。
  NBD:目前国内红酒市场前三甲被张裕、长城和威龙占据,进口红酒表现也十分强势,您如何看待红酒市场的竞争态势?
  司徒军:茅台葡萄酒具有集团的品牌、品质、资金等优势,只要集团给予重视,其最大的优势在于资源整合,这些是部分竞争对手所不具备的。进口红酒品质良莠不齐,消费者对其有选择障碍,大部分品质不佳的进口红酒未来将被市场淘汰。未来,茅台葡萄酒可能还会发展贸易业务,向世界型红酒企业转型。
  NBD:目前,许多酒企开始拓展多元销售渠道,而茅台葡萄酒过去未布局商超、电商和大流通系统,公司今后是否有相关打算?
  司徒军:茅台葡萄酒公司正在与电商平台接触,未来可能会进行线上、线下产品的区隔,但目前公司仍处于“求生存”状态,需要解决的问题还太多了。
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