齐乐娱乐网
您当前位置:齐乐娱乐网 >> 行业资讯 >> 山西汾酒 >> 浏览文章

汾酒新政:省外三大战役开打,河南第一枪要往细里“打歼灭战”

2017-8-8 9:45:48云酒团队 云酒头条 【字体:

汾酒新政:省外三大战役开打,河南第一枪要往细里“打歼灭战”
    【中国白酒网】改革天天在进行,工作招招击要害,发展势头在扩大,人人都有新目标。
    8月4日,由汾酒集团举办的“豫”见汾酒 中国酒魂2017汾酒大型文化巡演在河南新蔡县举办。据了解本次活动是汾酒在中原巡演的第一站,未来还将在孟州、修武、温县、范县、台前、武陟、确山、郸城、沈丘、平舆等多个地方举办。
    在7月末举行的汾酒核心经销商座谈会上,汾酒官方透露,汾酒要打赢省外市场三大战役,在北京、河南、山东实现突破式增长,话音刚落,汾酒的销售硬仗已经开打,面对竞品,汾酒接下来的打法与以往有何不同?
    "豫”见汾酒,汾酒编了一张“细网”要犁过河南
    汾酒在河南显然是有决心的,根据2017汾酒大型文化巡演的排期日程,平均算下来,每个月都至少在三个县举办宣传推广活动。
    而从活动地点的选择上,更能看出汾酒的决心。上述举办县城围绕郑州周边的焦作、周口、驻马店和濮阳等地,编织了一个“大网”,覆盖了汾酒的重点市场,能够直接切入或者辐射河南省的主流白酒市场,同时“网眼够细”——活动直接下沉到精选的重点县级市,直接与消费者面对面互动。
    在活动形式上,汾酒更加注重与消费者在“骨子里”的互动。现场活动节目兼具河南本地文化特点和汾酒文化特点,全部独家定制创意,同时为了达到与消费者互动的目的,还通过幸福大抽奖、趣味消费者互动、现场抽奖等方式,吸引了大量本地消费者关注。
    如此密集的活动背后,并不是汾酒“心血来潮”。今年年初的经销商大会上,汾酒已经明确提出了“加强汾酒宣传、向汾酒本体香回归、扩大消费群体”的宣传思路,这一轮在河南的市场攻势,便充分体现了上述思路,紧贴河南市场发展战略与目标,一方面拉动区域市场终端动销,一方面也使“骨子里的中国”青花汾酒深入到每个消费者的心中。
    汾酒在河南市场的努力,已经激起了经销商前所未有的斗志,越来越多的经销商开始主动思考和主动加压,为市场突破创条件找路子。河南濮阳世源华泰商贸有限公司总经理李汉晋表示,濮阳当地市场容量很大,潜力很大,但是现有的占有率远远不够,市场开发必须直面问题,所以,公司团队由去年的“七人制”扩编为四十多人,接下来要全力开展终端建设和消费者教育这两方面的工作。
    汾酒要往细里打“歼灭战”:小规模市场打大规模战役,打得赢的市场打大仗
    河南市场听到了枪炮声,汾酒在山西省外的三大战役已经打响,面对白酒竞争十分激烈的北京、河南和山东市场,汾酒将如何出招呢?
    “密集投入歼灭战,确保市场的增长后劲十足”,山西杏花村汾酒销售有限责任公司副总经理张永踊表示,在这种市场营销思路的背后,是汾酒市场进攻模式的改变。
    以市场费用为例,汾酒将于近期对市场费用实行“史上最严格”的统筹管理,把市场费用和资源主要集中到战略板块市场,选择一些具备密集投入条件的区域,打“歼灭战”,把对手彻底消灭。用张永踊的话来说,就是“在小规模市场打大规模战役,在打得赢的市场打大仗。”
    在聚焦的同时,汾酒也非常强调市场增长的健康性。比如在选择经销商的时候,汾酒强调必须是“掌握核心终端,拥有核心客户”的经销商,“厂家业务人员要是发展一些没有核心终端及核心人群开拓能力,不符合两大基本要求的经销商,只想着做数据做增长,对这种情况要追究直接责任,”张永踊说,这是销售公司内部立过承诺按过手印的。
    据了解,汾酒正要求区域做方案进行市场调研,找到市场存量,发现核心终端和核心人群,按照市场规定进行针对性投放,而汾酒集团围绕营销人员的整顿与培训正在如火如荼进行中。按照汾酒规划的2018年和2019年发展目标,汾酒还将在客户选择、价格管理、市场秩序等方面,根据市场的差别进行差别化管理,以引导渠道商更好发展。
    可见,汾酒对待“三大战役”的态度是严谨而扎实的,不是为了抢地盘增业绩,而是一头扎下去,从县级市场引爆,点状突破,带动周边。由此预测,汾酒接下来的市场形势将是以小胜汇成大胜,以发展带动增长。
    机构看好:汾酒业绩有望持续超预期
    对于省内强势增长、省外重点突破的汾酒,多家机构给予“厚望”。
    东吴证券表示,2017 年是汾酒的进击元年,国企改革动力足、消费升级、目标考核激励、营销队伍扩大、渠道合作积极性提高,这些都是有利发展的重要保障,将直接带动汾酒业绩释放。
    中泰证券认为,虽然市场对汾酒有担心,但从实际调研来看,公司外部环境明显改善,业绩有望持续超预期。
    长江证券研报指出,从市场层面来看,按照“山西-环山西-外围市场”的扩张战略, 环山西周边的北京、河南、山东已成为汾酒全国化扩张的重点“桥头堡”,通过价格端的全控价模式、产品端的差异化竞争,以及销售端的人员扩张,汾酒有望在省外高端市场率先破局。
    显然,汾酒的改革效应正在由企业内部向市场释放,改革对于汾酒绝不仅仅是一串业绩考核数字,而是真刀真枪、步步领先的市场行动。正如汾酒销售公司总经理李俊所言,自汾酒国企改革以来,已经下放了12项权利给销售公司,“改革天天在进行,工作招招击要害,发展势头在扩大,人人都有新目标。”
    对于当下的汾酒,无论大规模战役还是每一场局部战斗,都是以改革为驱动的自我升级与突破,这或是汾酒被看好的最根本原因。
分享到:


网友评论:

  1. 阅读排行
  2. 本日
  3. 本周
  4. 本月
齐乐国际APP客户端下载